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Augmentez vos ventes…en 7 étapes !

Voici une série d’articles bien conçus par Cindy Rivard, experte en publicité et communication et qu’il me fait plaisir de vous partager.

1. Quoi – Quel est mon produit et mon message?

Vous voulez augmenter vos ventes? Soyez stratégique. Un message bien ficelé et destiné à la bonne clientèle fait une grosse différence. Cette réflexion ne se fait pas en claquant des doigts, vous devez prendre le temps de réfléchir pour poser les bonnes actions, celles qui seront rentables.

Vous n’avez pas à vous lancer dans de coûteuses études de marchés pour établir une stratégie qui améliorera vos revenus. Posez-vous simplement les bonnes questions.

1. Quoi – Quel est mon produit et mon message?
Les faits et les bénéfices tangibles. Souvent, on oublie de se mettre dans la peau du client quand vient le temps de parler de notre produit. En prenant le temps de le faire, on arrête de voir notre produit avec nos lunettes à nous et on le voit plutôt à travers les lunettes de notre client. On comprend alors que les bénéfices qu’apporte notre produit peuvent être différents selon la clientèle ciblée.

Impossible donc de s’adresser à tous avec le même message et en utilisant les mêmes mots puisque selon les bénéfices recherchés, le client réagira différemment aux messages envoyés. Tenter de rejoindre tout le monde avec le même message est utopique et diminue le retour sur l’investissement. Oui, au départ, l’investissement sera peut-être moins lourd sur le portefeuille, mais au bout de la ligne l’augmentation des ventes souhaitée ne sera pas au rendez-vous.

Les émotions et les bénéfices intangibles. On décrit notre produit avec des faits, mais on oublie que notre produit c’est beaucoup plus qu’une déclinaison de ce qu’il est et des bénéfices tangibles qu’il apporte. Il faut considérer l’intangible.

Par exemple, pourquoi achète-t-on des produits locaux? Certains le font parce qu’ils les trouvent de meilleure qualité (sécurité, rentabilité). D’autres, parce qu’ils ont l’impression de soutenir l’économie locale ou encore de faire ainsi leur part pour l’environnement (sentiment de fierté et devoir accompli). Certains les achètent parce qu’ils sont faciles à se procurer (peu d’efforts), d’autres parce qu’ils connaissent le producteur (confiance, sociabilité).

Un produit, c’est aussi le plaisir qu’il apporte à une personne. Quel est le ou les plaisirs que procure votre produit?

Un produit, c’est aussi l’effort que la personne doit faire pour utiliser votre produit. Quel effort demande votre produit? Est-ce que le client doit faire l’effort de payer un peu plus cher? Faire l’effort de changer une habitude? Faire l’effort de se déplacer un peu plus loin pour se le procurer? Est-il prêt à faire cet effort? S’il n’est pas prêt à faire l’effort, c’est que les bénéfices qu’apporte votre produit ne sont pas assez grands pour lui.

Un produit, c’est aussi l’incertitude qui l’entoure. Un produit dispendieux peut créer de l’incertitude dans un budget par exemple. Un achat en ligne peut créer de l’incertitude quand à la sécurité de la démarche. Un nouveau produit peut créer de l’incertitude quant à son efficacité. Quelles sont les incertitudes de vos clients? Les rassurez-vous?

■Faites la liste des bénéfices tangibles et intangibles qu’apporte l’utilisation de votre produit.
■Répertoriez les mots ou les images qui décrivent le mieux ces bénéfices.
Étape 2 à lire le 25 mars.

2. À qui – Quelle est ma cible?
3. Pourquoi – Quels sont mes objectifs?
4. Combien – Quel est mon budget en dollar et en temps?
5. Quand- Quelles sont les actions à prendre?
6. Qui – Qui est responsable des actions à prendre?
7. Ça donne quoi – Quel est le retour sur l’investissement?

http://cindyrivard.com/communication/augmenter-vos-ventes-en-7-etapes/

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