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Comment se démarquer de la concurrence ? 11 trucs utiles pour les PME

concurrence

Voici un billet que j’ai composé pour répondre l’interrogation suivante : «Comment faire pour me démarquer de mes concurrents ?» Cette question m’est posée régulièrement dans mes interventions et à chaque fois je répète la même chose : Ce sont les clients qui ont l’ultime réponse à cette question !

Comme ce sont les clients qui prennent les décisions d’achat et non vos concurrents, votre tâche consiste à toujours mieux comprendre comment ces êtres humains achètent selon ce qu’ils perçoivent de vous et à vous ajuster en conséquence. Vos concurrents ont le même travail à faire et soyez assurés qu’ils le font !

11 trucs pour mieux vous distinguer auprès de la clientèle :

#1 Mettez votre entier focus sur les clients : Les clients doivent sentir votre dévouement à vouloir les aider. Comme aux élections, les clients votent pour leur candidat favori, avec leurs dollars ! Ils décident avec qui ils veulent faire affaires; de qui passent et de qui ne passent pas ! «Que faire pour faire sortir le vote et qu’il soit en ma faveur ?» Commencez par poser la question à vos bons clients. Pourquoi ont-ils voté pour vous ? Ils se feront un plaisir de vous l’exprimer; pourquoi ils achètent vos solutions; ce qu’ils aiment de vous et ce qui vous démarque des autres. Répétez à vos prospects ce que vous entendrez !

#2 Spécialisez-vous : Soyez la référence dans un domaine particulier; devenez l’expert incontournable pour un groupe de clients : Celui qu’ils doivent absolument consulter pour résoudre leur problème ! En vous spécialisant, vous distinguez votre offre en vous collant mieux aux besoins de ces clients particuliers ayant le même problème. Mais attention à ne pas vous trop vous spécialiser et ne répondre qu’à un nombre trop faible, rendant votre pratique non rentable. Une approche plus segmentée du marché est aussi une excellente avenue pour vous démarquer.

#3 Soyez proche. Soyez présent. Séduisez vos clients : La méthode consiste à se tenir proche des clients idéaux que vous voulez servir, de manière à qu’ils pensent à vous quand le besoin survient. Tous les trucs sont bons : Site web, lettres, publicités, contact personnels, etc. Lorsqu’une décision est à prendre, les clients pensent au premier nom qui leur vient en tête, selon l’expérience passée. À la moindre insatisfaction avec les fournisseurs réguliers, ils iront automatiquement vers un autre nom référé ou un nom remarqué plus récemment. La fenêtre s’ouvre : Voilà votre chance ! Sortez de votre bureau ! Soyez vus ! Cherchez à savoir qui peut vous mettre en contact avec le client de rêve. Questionnez-les clients sur leurs défis actuels ! Partagez avec eux votre passion ! Montrez leur votre intérêt et votre compétence à pouvoir solutionner leur problème ! Soyez vrai ! Ici, votre détermination prend tout son sens.

#4 Aidez les clients à vous trouver plus facilement : Vous devez comprendre parfaitement comment les clients cherchent des solutions comme la vôtre; comment ils vous cherchent et vous ont trouvé. Votre tâche consiste à être le plus visible possible aux endroits où ils cherchent; pouvoir attirer encore mieux l’attention de ces gens sur vos solutions. Posez cette question à vos nouveaux clients : «Comment m’avez-vous trouvé ?» Développez un chemin pour qu’il soit toujours plus facile pour eux de vous trouver!

#5 Aider les clients à acheter. Lorsque le client vous exprime un besoin, votre mission est de l’aider à trouver la meilleure solution, où quelle se trouve, même si vous ne la possédez pas. Montrez votre expertise à solutionner leur problème. Soyez disponibles, patients, ouverts, à l’écoute ! Nos enquêtes démontrent que les clients se souviennent aisément de qui les a aidés, autant que de l’endroit où ils ont acheté. Prenez immédiatement en notes les besoins non comblés comme source d’idées à développer et découvrez pourquoi ils ont pensé que vous étiez la bonne personne pour les aider ! Vous avez là une autre opportunité de vous distinguer !

#6 Faites vivre une expérience unique à vos clients : Voyez leurs yeux briller ! Vous savez alors que votre mission est accomplie ! Un bon choix, une belle prestation de service, des techniques de vente hors pairs sont des sources pouvant vous distinguer des autres ! Vérifiez régulièrement la satisfaction de vos clients. Posez leur la question : «Qu’est-ce qu’on peut faire de plus ou de mieux pour vous ?» Ne soyez pas sur la défensive et silence : Écoutez ! Le client parle ! Remerciez-les souvent ! Vous ne perdrez jamais votre temps à dialoguer avec vos clients ! N’oubliez pas que vos concurrents aussi parlent assurément avec vos bons clients, mais leur porte reste fermée !

#7 Laissez vos clients et vos partenaires être vos meilleurs ambassadeurs : Pour plusieurs entreprises, les références de clients et le réseautage sont les techniques les plus efficaces pour vous distinguer. Quoi de plus crédible qu’un témoignage d’un client qui vante vos mérites et vend votre distinction à ses amis ? N’hésitez pas à le remercier pour ces bons mots et ensuite, à propager la bonne nouvelle avec sa permission !

#8 Des publicités «humaines» qui communiquent des émotions…et votre distinction : Soyez mémorables ! Vous voulez attirer l’attention des clients vers vos solutions ? Alors, parlez à l’humain que sont les clients. Montrez votre empathie envers leurs problèmes. Vous voulez découvrir leur problème ? Questionnez-les ! Ils achètent un bénéfice, pas un produit ! Dans votre publicité, attirez l’attention avec une image qui vaut mille mots : Montrez une personne vivant le même problème ou recherchant la même chose qu’eux et que vous êtes LA solution !

#9 Votre personnel ou vous-même, comme source de distinction : Dans plusieurs domaines, il est difficile de distinguer une solution ou les prix. Ce sont les relations humaines qui font la différence entre les concurrents. Le client achète la personnalité de l’individu avec qui il veut faire affaires. Une entreprise m’a déjà dit : «Nos clients deviennent nos meilleurs amis !» Pensez-vous que cette affirmation peut faire la différence pour votre entreprise ? Aussi la formation continue est un «must » dans le contexte actuel. Lisez. Étudiez les pratiques des meilleurs. Suivez des cours. Consultez. Écoutez ! Ce sont d’excellentes habitudes qui vous permettront de maintenir votre longueur d’avance !

#10 Votre politique de prix comme outil de distinction : Personnellement, je préfère offrir la meilleure valeur aux clients, pas nécessairement les prix les plus bas. Une politique de bas prix peut être une bonne stratégie pour une entreprise qui débute. Elle a peut-être des preuves à faire et à se bâtir une crédibilité. Cependant, une distinction basée sur les bas prix est difficile à maintenir dans le temps. Rappelez-vous aussi que les prix communiquent la qualité.

#11 L’ensemble de ces réponses !

Chez Déclic, nous sommes en mesure de découvrir cette distinction qui vous caractérise et de la mettre en valeur immédiatement auprès de vos clients idéaux. Avec les bons axes, c’est l’autoroute vers le succès !

N’hésitez pas à nous partager vos questionnements et vos expériences. C’est toujours un plaisir de vous entendre !

Bonne semaine !

Sylvain Chassé

@2014 Tous droits réservés. Déclic Coaching en marketing, gestion des ventes,

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