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Le zéro marketing travaille-t-il pour vous ?

Voici le cas d’une entreprise qui coupe son budget marketing et double son chiffre d’affaires !

Au début des années ’80, avec des associés, j’ai voulu profiter comme investisseur de l’essor des clubs vidéo. Nous avions trouvé un excellent local stratégvideoiquement situé et procédé à l’achat d’une franchise dont nous aimions le design très moderne. Après l’installation, nous étions finalement prêts à accueillir nos premiers clients et louer nos premières cassettes.

Un de mes partenaires était celui qui s’occupait de l’important budget publicitaire dont le commerce disposait et le lancement du commerce fut très réussi. Pourtant, après quelques semaines d’opération seulement, le chiffre d’affaire s’est mis à stagner, ce qui motiva le responsable du budget à accélérer le programme promotionnel. Malgré ses efforts, le chiffre d’affaires demeurait toujours le même. Que se passait-il donc ? Nous voulions savoir !

J’ai alors décidé de m’impliquer directement dans le commerce pour constater qu’il était plein à craquer, mais que de nombreux clients ressortaient les mains vides. Nous perdions malheureusement de nombreuses ventes. En même temps, je me suis mis au téléphone pour sonder nos clients les plus actifs. Leur réponse fut unanime : «Votre commerce manque de films ! » Donc, à chaque fois que notre partenaire faisait de la publicité pour attirer de nouveaux clients dans le commerce, inconsciemment le message qu’il leur véhiculait était : « Venez voir notre nouveau commerce. Sur place, vous constaterez que nous manquons de films ! »

Lorsque couper le budget publicitaire devient la meilleure solution !

En terme marketing, la situation était claire : La demande était de loin plus grande que l’offre. Les clients étaient là sur place et prêts à louer des cassettes ! Notre stratégie fut fort simple : Il fallait leur mettre des cassettes dans les mains. Nous avons immédiatement coupé le budget publicitaire et nous l’avons investi entièrement dans un programme agressif pour augmenter l’inventaire. Notre groupe fût d’ailleurs l’initiateur de la multi-copie au Québec, concept qui est devenu aujourd’hui « les tonnes de copies ». Nous avons également développé d’autres tactiques pour inciter les clients à rapporter leurs films au commerce le plus vite possible, afin de pouvoir les replacer rapidement sur les présentoirs. L’impact de ces actions fut immédiat sur les recettes et celles-ci doublèrent en l’espace de quelques mois.

Le zéro-marketing travaille-t-il pour vous ?

Est-ce qu’une entreprise peut vivre sans faire de marketing ? Vivre simplement du bouche à oreille et de la référence, sans investir en communication ? Je me souviens de cette phrase d’un de mes professeurs : « Tu as beau avoir inventé la meilleure trappe à souris au monde, mais si personne ne le sait, tu n’en vendras aucune. » Le communiquer, c’est une des fonctions même du marketing dans une entreprise. La communication aux clients fait partie d’un tout qui va avec la qualité de votre service et de vos produits, votre accessibilité et vos prix. Rappelez-vous que le client n’achète pas un produit, mais une expérience ! Soyez assurés qu’il en parlera à ses amis. La façon dont il parlera de son expérience avec votre entreprise dépendra de son niveau de satisfaction.

Dans un contexte où l’offre excède actuellement la demande dans la plupart des domaines, nous sommes maintenant rendus à l’ère du « wow », rien de moins ! Il n’y a plus de possibilité de se reprendre. Vos clients font-ils « wow » lorsqu’ils font affaires avec vous ? Si oui, alors le zéro-marketing (le bouche à oreille et les références) travaillera fortement pour vous et vous propulsera vers les sommets dans votre domaine !

Déclic est là pour vous aider à analyser votre contexte d’affaires, vous orienter vers les meilleures stratégies et vous permettre de créer de nouveaux clients qui parleront longtemps de vous !

Bonne semaine à tous,

Sylvain Chassé

Déclic Coaching, @2014, Tous droits réservés

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