Go to Top

Vos prix parlent ! Que communiquent-ils ? Le «Upselling» en action !

L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo

Suite à une référence d’un CLD, je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile. Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Pourtant, nous étions en pleine saison d’achat. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi ses produits ne se vendaient pas.

J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient son produit, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie. Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat. « Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent dans le chemin en roulant.  Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. » Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client).  J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto). Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachait à la valise de l’auto pour lui donner un effet stabilisateur.

Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres. Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire décida alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.

Son produit fût finalement repositionné à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $). Voici le commentaire d’une cliente en magasin : « Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable à 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »

Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… à30 $ de plus ! 

***

7 questions à poser sur la perception de vos prix :

  • Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
  • Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
  • Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
  • Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
  • Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
  • À quels prix sont les autres solutions comparables ?
  • Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?

La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit. On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !

Déclic vous aide à découvrir comment vos prix sont perçus par vos acheteurs cibles…et surtout, à passer à l’action !  

Bonne semaine à tous,

Sylvain Chassé

®2014. Tous droits réservés. Déclic, Coaching en gestion des ventes & en développement des affaires.

Comment (1)

Leave a Reply